Uma negociação não é mais do que um jogo de forças.
Nesse sentido, mais importante do que articular uma boa argumentação com adequada retórica (cujo sucesso dependeria sempre da outra parte estar sensível aos nossos argumentos), o essencial é ter bem claro a nossa alavancagem perante a outra parte.
Quão relevantes somos? Ou por outras palavras:
» Quão substituíveis somos?
» Qual o impacto que a nossa proposta tem na outra parte?
» Qual a urgência de resolução/conclusão da negociação para cada uma das partes?
Conseguindo aferir estes parâmetros, teremos clara a nossa força negocial.
Quanto mais desequilibrada for a distribuição de forças, mais o tempo jogará a favor do jogador mais poderoso. Assim, como em qualquer jogo, a maior perícia do jogador por vezes não é suficiente para ganhar…
“Generais vitoriosos ganham primeiro e depois seguem para a guerra, enquanto os outros seguem para a guerra e só aí tentam vencer” ― Sun Tzu, A Arte da Guerra